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　　知識點(diǎn)一、基金投資人分類

　　基金客戶即基金份額的持有人、 基金產(chǎn)品的投資人， 是基金資產(chǎn)的所有者和基金投資回報的受益人，是開展基金一切活動的中心。

　　1.按投資基金的個體不同劃分，基金投資者可以分為個人投資者和機(jī)構(gòu)投資者兩類。

　　2.基金個人投資者是指以自然人身份從事基金買賣的證券投資者，個人投資者主要是相對于機(jī)構(gòu)投資者而言的。

　　3.基金機(jī)構(gòu)投資者是指符合法律法規(guī)規(guī)定的可以投資于證券投資基金的企業(yè)法人、 事業(yè)法人、社會團(tuán)體或其他組織。機(jī)構(gòu)投資者一般具有較為雄厚的資金實(shí)力，在投資決策與資本運(yùn)作、信息搜集分析、投資工具研究、資金運(yùn)用方式、大類資產(chǎn)配置等方面都配備有專門部門，由證券投資專家進(jìn)行管理。

　　法規(guī)中關(guān)于基金投資人范圍的限制

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　　1.境內(nèi)投資者是指居住在境內(nèi)或雖居住在境外但未獲得境外所在國家或者地區(qū)永久居留簽證的中國公民、注冊在境內(nèi)的法人。

　　2.境外投資者是指外國的法人、 自然人， 以及中國香港、 澳門特別行政區(qū)和臺灣地區(qū)的法人、自然人。

　　知識點(diǎn)二、基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀

　　(一)結(jié)構(gòu)個人化

　　從我國歷年基金有效賬戶數(shù)占比來看，2004年個人投資者基金有效賬戶數(shù)占比99.23%，2013年個人投資者基金有效賬戶數(shù)占比達(dá)到了99.93%。

　　(二)機(jī)構(gòu)多元化

　　1.境內(nèi)外養(yǎng)老金、住房公積金、保險資金、主權(quán)財富基金和政府投資基金等長期機(jī)構(gòu)投資者更加重視中國資本市場的發(fā)展，投資意愿不斷增加。

　　2.截至2013年年末，國家外匯管理局共批準(zhǔn)52家RQFII機(jī)構(gòu)

　　3.截至2014年6月，在基金業(yè)協(xié)會登記的私募基金管理人共有l(wèi) 629家

　　知識點(diǎn)三、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇

　　(一)明確目標(biāo)客戶市場

　　1.明確目標(biāo)客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進(jìn)行市場細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場。

　　2.市場細(xì)分是指根據(jù)客戶不同的需求特征，將整體市場區(qū)分成若干個不同群體的過程

　　3.市場細(xì)分時應(yīng)遵循以下原則：

　　(1)易入原則：即該細(xì)分市場是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

　　(2)可測原則：能夠測算出細(xì)分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。

　　(3)成長原則：市場規(guī)模會不斷擴(kuò)大，市場容量會穩(wěn)步增長，并且有可能引申出更多的營銷機(jī)會。

　　(4)識別原則：是指每個細(xì)分市場有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識不同細(xì)分市場的客戶差異，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對性。

　　(5)利潤原則：是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。

　　(二)客戶尋找

　　常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　知識點(diǎn)四、基金銷售機(jī)構(gòu)的主要類型

　　1.國內(nèi)的基金銷售機(jī)構(gòu)可分為直銷機(jī)構(gòu)和代銷機(jī)構(gòu)兩種類型。

　　2.基金公司開展直銷目前主要包括兩種形式

　　(1)是專門的銷售人員直接開發(fā)和維護(hù)機(jī)構(gòu)客戶和高凈值個人客戶

　　(2)是自行開發(fā)建立電子商務(wù)平臺

　　3.代銷機(jī)構(gòu)主要包括商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)以及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)。

　　知識點(diǎn)五、基金銷售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

　　(一)基金銷售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀

　　1.在過去的基金銷售格局之中，商業(yè)銀行和證券公司處于絕對強(qiáng)勢的地位。

　　2.中國證券投資基金業(yè)年報(2013)顯示，2013 年通過直銷渠道的認(rèn)購額和申購額累計達(dá)

　　23385.66 億元，占比達(dá)到 45%，首次超過銀行渠道。

　　3.獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)及證券投資咨詢機(jī)構(gòu)自運(yùn)營以來所占份額較低， 但處于高速發(fā)展的狀態(tài)。

　　(二)基金銷售機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢

　　1.深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)銷售的效能

　　2.提升服務(wù)的專業(yè)化和層次化

　　知識點(diǎn)六、基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件

　　(1)具有健全的治理結(jié)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行;

　　(2)財務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定;

　　(3)有與基金銷售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施;

　　(4)有安全、高效的辦理基金發(fā)信、申購和贖回等業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，且符合中國證監(jiān)會對基金銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺的有關(guān)要求，基金銷售業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)已與基金管理人、中國證券登記結(jié)算公司相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);

　　(5)制定了完善的資金清算流程，資金管理符合中國證監(jiān)會對基金銷售結(jié)算資金管理的有關(guān)要求;

　　(6)有評價基金投資人風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險等級的方法體系;

　　(7)制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金銷售業(yè)務(wù)管理制度，符合中國證監(jiān)會對基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的有關(guān)要求;

　　(8)有符合法律法規(guī)要求的反洗錢內(nèi)部控制制度;

　　(9)中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。

　　知識點(diǎn)七、基金銷售機(jī)構(gòu)的職責(zé)規(guī)范

　　(一)簽訂銷售協(xié)議，明確權(quán)利與義務(wù)

　　(二)基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實(shí)施

　　(三)建立相關(guān)制度

　　客戶身份資料自業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)束當(dāng)年起至少保存15年，與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的其他資料自業(yè)務(wù)發(fā)生當(dāng)年起至少保存15年。

　　(四)禁止提前發(fā)行

　　(五)嚴(yán)格賬戶管理

　　(六)基金銷售機(jī)構(gòu)反洗錢

　　對符合大額交易標(biāo)準(zhǔn)的， 在該大額交易發(fā)生后 5 個工作日內(nèi)， 向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。在發(fā)現(xiàn)有可疑交易或者行為時，在其發(fā)生后 10 個工作日內(nèi)，向中國反洗錢監(jiān)測分析中心報告。

　　知識點(diǎn)八、銷售理論

　　1.傳統(tǒng) 4Ps 營銷理論歸納為產(chǎn)品 (product) 、 價格 (price) 、 渠道 (place) 、 促銷 (promotion) ，簡稱4Ps。

　　2.以 4Ps 為核心的營銷組合策略如下：一是產(chǎn)品策略;二是分銷策略;三是促銷策略;四是人員策略

　　3.基金市場營銷運(yùn)用 4Ps 理論時有其特殊性：(1)規(guī)范性(2)服務(wù)性(3)專業(yè)性(4)持續(xù)性(5)適用性

　　知識點(diǎn)九、銷售方式

　　基金銷售的直銷和代銷不同的特點(diǎn)：

　　(1)在基金產(chǎn)品方面

　　直銷方式僅銷售一家基金公司的產(chǎn)品

　　代銷機(jī)構(gòu)往往同時銷售多家基金公司的產(chǎn)品。

　　(2)在銷售人員方面

　　直銷方式是的銷售隊(duì)伍專業(yè)性強(qiáng)。

　　代銷方式下銷售隊(duì)伍對基金的專業(yè)知識、 產(chǎn)品特性等方面的掌握程度較直銷團(tuán)隊(duì)低一些。

　　(3)在銷售網(wǎng)絡(luò)方面

　　直銷方式的銷售網(wǎng)絡(luò)往往通過基金公司的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)鋪開， 數(shù)量有限， 推廣效果有限代銷機(jī)構(gòu)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，受眾范圍廣。

　　(4)在客戶關(guān)系方面

　　通過直銷方式對客戶的財務(wù)狀況更了解， 對客戶控制力較強(qiáng)， 更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的不足，易于建立雙向持久的聯(lián)系，提高忠誠度;

　　代銷渠道則有廣泛的客戶基礎(chǔ)， 和客戶有全面的業(yè)務(wù)聯(lián)系， 可以提供多樣化的客戶服務(wù)。

　　(5)在營銷成本方面

　　直銷方式銷售基金時對特定目標(biāo)客戶可以大幅降低營銷成本;

　　代銷機(jī)構(gòu)則是有業(yè)績才有傭金，但基金公司對渠道的競爭提高了代銷成本。

　　知識點(diǎn)十、銷售策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　在產(chǎn)品策略方面， 中國基金銷售機(jī)構(gòu)開始呈現(xiàn)出根據(jù)客戶需求， 創(chuàng)新和銷售多樣化產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　(二)價格策略

　　在價格策略方面， 基金銷售機(jī)構(gòu)常采取多種費(fèi)率結(jié)構(gòu)相結(jié)合的方式， 根據(jù)申購資金量不同，持有期限不同，基金投資品種和期限的不同設(shè)定不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)。

　　(三)渠道策略

　　在渠道策略方面，我國基金銷售的渠道還是較為單一，以銀行和券商代銷為主。

　　(四)促銷策略

　　在促銷策略方面， 基金銷售機(jī)構(gòu)往往采取多種促銷手段與投資者進(jìn)行交流溝通。 除宣傳、費(fèi)率打折等常用手段外，也存在過的基金拆分、大比例分紅等創(chuàng)新型基金促銷手段

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